فن الاقناع والتأثير

[باهى الطائر الحزين]

إن الطريقة الطبيعية التي يمارسها معظم الناس للجوء إلى إقناع الآخرين بارآئهم وأفكارهم هي النقاش والجدال ومحاولة الحط من قيمة معارضيهم. والنتيجة تكون غير طيبة على الإطلاق سواء اقتنعوا أم لم يقتنعوا. ومن الأخطاء التي يرتكبها الكثيرون أنهم ينظرون إلى من يعارض أفكارهم وارآئهم على انه المعارض الذي يجب التغلب عليه بطريقة أو بأخرى, ولكن الحقيقة غير ذلك؛ فإن ما يجب أن نبتغيه ونحصل عليه هو إقناعهم ودفعهم إلى أن يغيروا ارآئهم أو أفكارهم وليس هزيمتهم, أو تحطيمهم نفسيا على الإطلاق. فنحن نريد أن نكسبهم لصفنا لا أن نضعهم ضدنا,ونلغي الفكرة عند غالبيتهم بأن مسألة معارضة الناس لأفكارهم هي بمثابة تهديد وصفعة موجهة للذات وعليه يقومون بالرد بطريقتهم التي تملكها الانفعال والروح العدائية في بعض الأحيان.

ويلعب الإقناع دوراً رئيسياً وحيوياً في حياة أي فرد ، فالوالد في بيته يريد أن يقنع الأسرة بوجهة نظره، والمسؤول في موقعه أياً كان يريد أن يقنع المرؤوسين ، والتاجر يحاول إقناع الزبائن ، والتربوي يسعى لإقناع طلابه, والإعلامي يريد إقناع المُتلقي, والسياسي يريد إقناع الجمهور بجدوى سياسته وأهمية برامجه، ورجل العلاقات العامة يسعى لتسويق المنتجات والخدمات لدى الجمهور المستهدف ، ولذا فإن للإقناع دوراً رئيساً في الحياة التي تعتبر ميدانا للاتصال؛الذي يعد عملية إنسانية وحياتية ذات جانب اجتماعي ونفسي,لا تستقيم الحياة الاجتماعية وتكتمل إلاّ بها ، ويأتي الإقناع ليضطلع بالدور الرئيس والمهم في الاتصال

مفهوم الإقناع

يعرف الإقناع بأنه " عملية إحداث تغيير او تعزيز لموقف او لمعتقد او لسلوك ما, فهو عبارة عن نتيجة تصل اليها من خلال تبني اسلوب اتصالي تستخدم فيه أدوات التأثير.

كما يعرف بأنه" الجهد المنظم المدروس الذي يستخدم وسائل مختلفة للتأثير على آراء الآخرين وأفكارهم بحيث يجعلهم يقبلون ويوافقون على وجهة النظر في موضوعٍ معين ، وذلك من خلال المعرفة النفسية والاجتماعية لذلك الجمهور المستهدف "

ونلاحظ من التعاريف السابقة أنها تشير الى ان الإقناع يتمثل في قدرة التأثير على العقل والفكر بهدف دفع الفرد أو الجمهور لتقبّل وجهة نظرنا, بينما تهدف الدعاية إلى التأثير بشكل مباشر على عواطف ومشاعر ذلك الجمهور.

[مبادئ الإقناع:]لما كان الإقناع يقوم على الاتصال الهادف إلى مخاطبة عقل الجماهير في محاولة لإقناعها بفائدة مضمون الاتصال وبالتالي كسب تأييدها كنتيجة للتقبل والرضا ، فإنه يمكننا إعادة صياغة مبادئ الإقناع التي يستهدي ويسترشد بها العاملون في كافة المجالات الاتصالية لإقناع جمهورهم الذي يتعاملون وذلك على النحو التالي ]

1. مبدأ المعرفة: أي الجماهير تأثير تطبيق على مصالحها.

2. مبدأ الحركة: حيث أن قبول الاقتراح مرهون بمعرفة الجماهير لكيفية تطبيقه.

3. مبدأ الثقة: أي أن يصدر الاقتراح عن شخص أو منظمة ذات سمعة طيبة.

4. مبدأ الوضوح: أن يُصاغ الاقتراح بشكل واضح دون غموض.

أهمية الإقناع في الحياة

من الصعوبة أن يتقدم ويتطور مجتمع لا يملك القناعة الكافية بضرورة الأخذ بوسائل الحضارة المتقدمة من تكنولوجيا صناعية وزراعية وتقنية اقتصادية ومهنية وغيرها ..؛ ومن هنا نلمح ضرورة الإقناع ، ونشعر بأهميته في أمور الحياة المتعددة , ومدى الحاجة اليه في الأمور الدينية. كما أن الإقناع في أمر ما ليس من الضروري أن يكون بصورة مباشرة وموجهة لكل شخص بعينه ، لأن ذلك قد يصعب تحقيقه دائماً .. ولأن التأثر والتأثير الجماعي يشكل نوعاً من الإقناع ويؤدي إلى التقليد .

فلكي تقنع مزارعين بسطاء باستخدام الأساليب التكنولوجية الحديثة في الزراعة لابد أن يشاهدوا النتائج أولاً، ولذلك يجب أن يستخدم هذه التكنولوجيا الميسورون وبعد ذلك يقتنع باقي الأفراد ، ويمكن أن تتكرر العملية ذاتها بالنسبة للحاسب الآلي لتطوير الإدارة في المؤسسات والشركات الصغيرة والمتوسطة ، فالكثير من أصحابها وممن يقومون عليها ليست لديهم القناعة الكافية بالدور الكبير الذي يقوم به الحاسب الآلي ، ومهما شرح لهم وجرت معهم محاولات للإقناع بجدوى ذلك فمن غير الممكن التسليم بنجاح هذا الأمر ، ولكن تطبيق ذلك في المؤسسةٍ ما مشابهة لتلك ومشاهدة النجاح الباهر والأداء الكبير لهذا الحاسوب، عندئذٍ ستكون تلك عملية إقناعية جيدة، وهي بالطبع ليست مباشرة ، فكل صاحب مؤسسة سيحاول الحصول على ذلك الحاسوب واستخدامه في إدارة أعماله ، الأمر نفسه سوف يتكرر مع باقي المؤسسات بسبب عامل التأثر والتأثير.

محركات الإقناع

اتفق عدد من علماء النفس الباحثين في مجال الإقناع والتأثير على أن هناك سبعة محركات أساسية تولد لدينا الإستجابة. فمن خلال الملاحظة والبحث وجد ان محترفي الإقناع يحسنون إستخدام هذه المحركات لدفع الآخرين نحو الإستجابات المرغوبة, وهذه المحركات هي:

التبادل ، الولاء،السلطة،الندرة،إتباع الجماعة،المودة،المقارنة

مراحل الاقتناع

يمر الإنسان بخمس مراحل قبل أن يقتنع بما يعرض عليه, سواء كانت فكرة أو منتج, على افتراض انه شخص سوي وراشد, وهذه المراحل هي:

1. الوعي

2. الاهتمام

3. التقويم

4. التجربة

5. الاقتناع

مراحل الاقتناع

1- الوعي: عندما يعي الانسان رسالة معينة سواء كانت سمعية او بصرية أو حسية؛ كرؤية إعلان أو قراءة خبر أو حضور برنامج تدريبي, فإنه يكون قد انتقل من عدم الوعي بالشئ الى الوعي به, فيدفعه ذلك الى المرحلة الثانية.

2- الاهتمام: يهتم الانسان بالافكار الجديدة التي أصبح يعيها, ويبدأ بالبحث عن التفاصيل حول تلك الفكرة او المنتج, فيبدأ لديه الفضول وجمع المعلومات.

3- التقويم: يتم فيها تقويم الافكار او المنتجات التي جذبت تفكيره, ويبدأ بوضع معايير موجودة في ذهنه, مثل : مدى ملائمة السعرأو الحاجة للمنتج

4- التجربة: يقوم الشخص بتجريب المنتج أو الفكرة, ويختبر مدى جودته و ملائمته لاحتياجاته, وذلك بتجربته عن طريق العينات أو العمل بالفكرة . ليصل بعدها الى المرحلة الأخيرة وهي الاقتناع.

5- الاقتناع: يصل الشخص إلى هذه المرحلة إذا نجحت الفكرة أو المنتج الذي قام بتجربته, ويعبر عن اقتناعه بشراء المنتج أو العمل بالفكرة, أو الدفاع عنها.

نجاح عملية الإقناع

من أجل سير عملية الإقناع بصورة سلسة وحتى لا تضيع الجهود سدى لا بد من مُراعاة بعض العوامل في عملية الإقناع التي نريد إيصالها إلى الجمهور فيتقبل مضمونها ويتبنّاه, وهذه العوامل هي :

عناصر العملية الإقناعية

لا بد لأي عملية مهما كانت طبيعتها وأيا كان مجالها أن تحتوي على عناصر تضع حدوداً واقعية لهذه العملية ، والعملية الإقناعية تعتبر إحدى أهم العمليات التي تحتاج هذه العناصر، وذلك للطبيعة الخاصة التي تحتويها ، ولدخولها في جميع مجالات الحياة دون استثناء، ومن خلال الفقرات القادمة نستعرض هذه العناصر ، ولكن في البداية ولكون عملية الإقناع تعتبر في الأساس عملية اتصال فسوف نقوم بشرح مبسط لعملية الاتصال حتى نتمكن من تقديم توضيح أكثر شمولاً لعناصر العملية الإقناعية .

عملية الاتصال:إن أي تفاعل بين أي شخصين أو جهتين مختلفتين يعتبر بالدرجة الأولى اتصالاً ، وهذا الاتصال يتم من أجل إيصال المعلومات ، تغيير المواقف والأساليب ، أو تحريك الأطراف الأخرى لتلبية حاجة ما أو تنفيذ أمر معين ، وهناك العديد من التقسيمات التي تحتويها عملية الاتصال ، ولكن وبشكل مختصر وعام يمكن القول أنها تتكون من العناصر التالية التي تركز على النفس والتي يبينها الشكل اللاحق :

- الإرسال والاستقبال: الفهم ، الإدراك ، والوعي .

- وضع وفك الرمـوز: التفكير ، والتحليل .

- الإحســــاس: المشاعر ، والعواطف .

- التـحـكـــم: الإرادة ، اتخاذ القرارات .

- جـهـاز الارتكاز: الجسم .كما أن عملية الاتصال يمكن أن تكون وبشكل أساسي عملية تفاعلية ؛ فالمرسل يصبح مستقبلاً ، والمستقبل يصبح مرسلاً ، وبالتالي تنشأ تفاعلات أكثر تعقيداً لهذه العملية مما يجعل خطواتها تحتاج إلى درجة أكبر من اليقظة والانتباه حتى يتم تجنب دخول أي عمليات تشويش، سواء أكانت مقصودة أو غير مقصودة ، والشكل التالي يوضح عملية الاتصال حسب هذا الأسلوب :

وهكذا فإن على الشخص الذي يرغب بإقناع الآخرين بأفكاره إعداد نفسه للرسائل المرتدة التي يمكن أن تصل إليه من الأشخاص الذين يتفاعل معهم حتى يتمكن من تحليلها بشكل أفضل ، وبالتالي حصوله على درجة أعلى من الوضوح لأفكاره ، وإقناع الآخرين بصورة أقرب إلى الكمال من خلال تلبية متطلباتهم وخصوصا المعنوية منها .

وبما أن عملية الإقناع هي إحدى عمليات الاتصال التي تتم بين أفراد المجتمع, فإن عناصر هذه العملية لابد أن تكون امتدادا لعناصر عملية الاتصال, ومع الخصوصية التي تحتلها عملية الإقناع فيمكن القول أنها تتكون من العناصر التالية :

كيفية تحقيق الإقناع بفعالية

يمكنك تحقيق الإقناع للآخرين من خلال إتباعك للشروط التالية:

1. لا تُنَاقِض الآخرين أبداً : قد يحمل الآخرون آراء مختلفة عن آرائك وإذا اعترفت بقيمة آرائهم بدلاً من إبلاغهم أنهم على خطأ سيكون من المحتمل أكثر جعلهم يستمعون إلى آرائك ويُنْصتون لها .

2. التكيّف مع الآراء والأفكار الأخرى : إذا كنت متقبّلاً لأفكار الآخرين التي قد تختلف عن أفكارك يشعر هؤلاء بأن أفكارهم تستحق الكلام والاستماع . ومن خلال إظهارك لهم أنك فهمت ما هم مهتمين له واهتماماتهم فإنك تشير إلى أنك ترى الأمور من منظورهم أي من خلال وجهة نظرهم وكلما زاد تكيُّفك مع آراء الآخرين زاد وصول إشارتك بتقديرك لهم .

عدم تجاوز كلام الآخر أو مقاطعته : عندما تريد إبراز نقطـة ما قد تُجَرُّ إلى المقاطعة والتجاوز ، ولكن إذا فعلت ذلك فإنك تعطي الانطباع بأنك لا تعتبر الشخص الآخر يستحق الاستماع ، وإذا بذلت جهداً لمعاملة الآخرين بطريقة تشير إلى أنك تظن أن آرائهم مهمة وسيشعرون بتقديرك لهم ويزيد احتمال تقديرهم لك.

الموضوع منقول من عده مصادر. جمعها وربط بينها الكاتب

[مغتربة]

موضوع رائع استاذى الفاضل و يناقش موضوع مهم احييك على اختيارك

تحياتى

[Howayda Ismail]

موضوع فعلا جميل

شكرا لحضرتك على طرحه فى ذلك التوقيت خاصة مايدور من صولات وجولات فى المحاورات حول هذا المفهوم

لعل وعسى نستطيع جميعا التبصرة برؤية اخرى محايدة لا رؤيتنا المحدودة

[عبير يونس]

كيفية تحقيق الإقناع بفعالية

يمكنك تحقيق الإقناع للآخرين من خلال إتباعك للشروط التالية:

1. لا تُنَاقِض الآخرين أبداً : قد يحمل الآخرون آراء مختلفة عن آرائك وإذا اعترفت بقيمة آرائهم بدلاً من إبلاغهم أنهم على خطأ سيكون من المحتمل أكثر جعلهم يستمعون إلى آرائك ويُنْصتون لها .

2. التكيّف مع الآراء والأفكار الأخرى : إذا كنت متقبّلاً لأفكار الآخرين التي قد تختلف عن أفكارك يشعر هؤلاء بأن أفكارهم تستحق الكلام والاستماع . ومن خلال إظهارك لهم أنك فهمت ما هم مهتمين له واهتماماتهم فإنك تشير إلى أنك ترى الأمور من منظورهم أي من خلال وجهة نظرهم وكلما زاد تكيُّفك مع آراء الآخرين زاد وصول إشارتك بتقديرك لهم .

3. عدم تجاوز كلام الآخر أو مقاطعته : عندما تريد إبراز نقطـة ما قد تُجَرُّ إلى المقاطعة والتجاوز ، ولكن إذا فعلت ذلك فإنك تعطي الانطباع بأنك لا تعتبر الشخص الآخر يستحق الاستماع ، وإذا بذلت جهداً لمعاملة الآخرين بطريقة تشير إلى أنك تظن أن آرائهم مهمة وسيشعرون بتقديرك لهم ويزيد احتمال تقديرهم لك.

الموضوع منقول من عده مصادر. جمعها وربط بينها الكاتب

موضوع قيّم آخر من مواضيع حضرتك يافندم

و اسمح لي أضيف حاجة باستخدمها في عملي كمدربة

الحقيقة نحتاج لاستراتيجيات علم النفس بصورة كبيرة و ملحة عند التعامل مع المتدربين

فنحن لا نقدم سلعة أو خدمة للجمهور

بل نقوم بتدريبهم

و من الطبيعي ان يكون للمتدرب أفكار سابقة قد تشكل عوائق في الاتصال بينه و بين المدرب

و من الممكن انه يعاني من نقص الثقة بالنفس أو عدم تقدير الذات أو من الخجل ...الخ المشاكل النفسية و السلوكية

استخدم في عملي استراتيجية

Play

Nice

Music

و لو أخذنا الحرف الأول من كل كلمة

فإن P تعني Praise أو المدح

N تعني Negative أو السلبيات

M تعني Motivation أو التحفيز

فقبل توجيه المتدرب أو المتلقي لخطأ مثلا

لا بد من مدحه ما يجيده أولا بلا تهويل

ثم تتبعها بذكر الخطأ بدون تضخيم

ثم تحفزه على تجاوز الخطأ في المرات القادمة

لذلك كان وضعها كعبارة اعزف موسيقى جميلة

هو أن النقد لابد أن يكون مقطوعة موسيقية

تطرب الآذان و تسعد نفس المتلقي كي يقبل على ما تقول

و هو أيضا ما يعرف

بنظرية الساندوتش

ان تضع السلبيات في المنتصف

بعد بداية مادحة و نهاية مشجعة

شكرا أستاذي على اتاحة الفرصة

و رجاء بالاستمرار في عرض المزيد من هذه الأفكار القيّمة جدا

تحياتي