المفاوضات

[عمر عباس]

قرأت هذا الكتاب وأحب أن أوجز تلخيصه لعل أحد يستفيد منه

الدنيا هى مائدة مفاوضات كبيرة ، يجد كل شخص نفسه جالساً عليها شاء هذا أم لم يشاء – وسعادة كل انسان وشقاؤه يتوقفان على كيفية ادارته للمفاوضات مع من يقابلهم فى حياته

المفاوضات

هى كيفية استخدام المعلومات والإمكانيات للوصول الى هدف معين

عناصر المفاوضة : القوة – الوقت – المعلومات

القوة : تستخدم إذا لم تكن هدفاً فى حد ذاتها وإذا وجهت لخدمة أهداف حيوية بالنسبة لك – فإذا أحسست بالظلم فإنك تملك قوة العمل والتصرف – وإذا خضعت لأنك تشعر أن لا حول لك ولا قوة فإنك ستشعر بالتعاسة واليأس والاحباط . ومصادر القوة متعددة .. منها : -

1- قوة المنافسة : لابد وأن توهم الطرف الآخر بأن لديك اختيارات أخرى غيره وأن هناك غيره مستعدين لسماع أفكارك وتلبية مطالبك ، إذا لم يستمع هو لك .

2- قوة المخاطرة : وهى تستلزم الشجاعة والإدراك العام ، وهذا لا يعنى أن تتسم تصرفاتك بالتهور والبلاهة عندما تضيق بك الأحوال ويستبد بك القلق ، فقبل أن تجازف يجب أن تحسب حساب كل شئ حتى لا تعرض نفسك للخسارة أو الندم .

3- قوة الالتزام : وهى محاولة اشتراك الآخرين معك وأن تحصل على تأييدهم لموقفك قبل الدخول فى المفاوضات – والهدف من ذلك هو توزيع الخطر وتقليل الضغط الواقع عليك واحساس الطرف الاخر بقوة موقفك .

4- قوة الثواب والعقاب : فإدراكك أن الطرف الآخر يملك هذه القوة يجعله فى موقف أفضل منك – ولن ترى أحد يتفاوض معك إلا إذا كان يتعقد أن باستطاعتك مساعدته أو الاضرار به .

وتذكر أن تهديدك يجب أن يكون مغلف بالغموض .

5- قوة الاقناع : إذا أردت أن تقنع شخصاً بوجهة نظرك – فعليك أن تعتمد على قدرتك فى الاقناع وأن تجعله يفهم ما تقوله وان تعطى له الامثلة السهلة الملموسة فى عالمه وان تكون الادلة التى تقدمها شاملة وغير قابلة للجدل وان تبدى تفهماً لحتياجاته ورغباته .

6- قوة الموقف : عندما تتفاوض عن نفسك يكون الامر صعب – أما إذا كنت تتفاوض عن شخص آخر فإنك تكون اكثر استرخاء وموضوعية لأنك تعتبر الموقف لعبة ( اجعل كل مواقفك لعبة كأنها عالم من الوهم ) على أن تبذل أقصى ما تستطيع وتذكر أن الأمور لا تسير على هواك دائماً – ولتقل لنفسك إن العالم لن ينتهى إذا ساءت الامور أو " أية يعنى" وإذا انطلقت من هذه الخطوة ستشعر بمزيد من القوة وبقليل من القلق ولن يزداد الضغط عليك وستحصل على نتائج أفضل .

7- فى أى مفاوضات تحدد لنفسك حداً أقصى وحداً أدنى ، الطرف اآخر لا يقبل حدك الاقصى ولكنه يعلم أنك لن تتنازل عن حدك الأدنى . وقوتك فى النهاية وحتى دون أن تقول ذلك أن خصمك يعلم أنه ما لم تحصل على الحد الادنى فى المشروع من مطالبك فسوف تلجا الى اختيارات أخرى لتحقيق أهدافك .

الوقت : علمك بالموعد النهائى للطرف الآخر يجعلك فى موقف أفضل منه تستطيع من خلاله الضغط عليه .

ودائماً أظهر للطرف الآخر أن الوقت لا قيمة له عندك وأنك على استعداد لهذه الحالة – وحاول إضاعة الوقت عليه فى أمور أخرى مختلفة تماماً – حتى إذا جاء الموضوع الرئيسى يكون الوقت قد انتهى بالنسبة له فستجد نفسك وقد أجبرته على تنازلات كثيرة .

وتزرع بالصبر – واعلم أن الطرف الآخر عندما يبدى هدوءاً زائداً فإن معنى ذلك أن صبره قد نفذ وانه يبدو قلقاً من مرور الوقت المحدد له . . والوقت عنصر لتسخين الطرف الآخر حتى يسهل ثنية وطرقه .

المعلومات : هى جوهر المفاوضات – فهى تؤثر فى تقييمنا للواقع والقرارات التى نتخذها . ولابد أن تنظر الى المفاوضة على أنها عملية وليست حدناً فى ذاتها . ولابد أن تعلم ما يريد الطرف الآخر ويتصرف على أساس حدوده وامكانياته وموعده النهائى .

وتستطيع الحصول على المعلومات من الطرف الآخر ولكن بطريقة لبقة وغير مباشرة وبدون أن يشعر أن ما يقوله تستفيد أنت منه .

لا تحاول أن تكون أو تبدو عدوانياً ولكن كن متواضعاً .

أكثر من الاسئلة حتى لو كنت تعلم الاجابة مقدماً .

وبإمكانك الحصول على المعلومات من الشخص الذى تتفاوض معه أو حتى شخص تعامل هو معه أو من خصمه – وكلما زادت معلوماتك ، كلما كان موقفك قوياً .

أساليب التفاوض :

أ – الانتصار بأى ثمن : هذا الاسلوب ينظر الى الحياة على أنها صراع مستمر بين المكسب والخسارة وغالباً ما يحاول المفاوض بهذا الاسلوب تحقيق أهدافعه بأى ثمن على حساب الطرف الآخر .

وهو يحاول أن يبدو متواضعاً ومهتماً بإحتياجات الطرف الآخر ويبدأ التفاوض بمواقف مبدئية متطرفة وجامدة وعروض سخيفة .

ولكى تتفاوض معه إجعله يحس بأنه السبب فى الفشل المقبل بسبب تمسكه بعروضه ورأيه .

ب – الرضا المتبادل : هى محاولة الاطراف الخروج بنتيجة تكون مقبولة للجميع ، فأى نزاع يمكن النظر اليه على أنه مشكلة تحتاج الى حل ومن الممكن إيجاد الحلول التى من شأنها أن تعزز من مواقف الأطراف وتقربهم من بعضهم .

وحيث أن الطبيعة لا تجعلنا متشابهين فإن احتياجاتك واحتياجاته لا تكون متطابقة وبالتالى فإنه من الممكن أن يخرج كل منها بهذا الاسلوب منتصراً . وفى هذا الاسلوب يكون المفاوض متواضع ويعترف أنه بشر وليس معصوماً من الخطأ ويحتاج الى مساعدة الطرف الآخر ويحاول أن يبدى إهتمام بكرامة الطرف الآخر حتى ولو كان معروفاً عنه أنه بغيض وسلبى لأن الناس يميلون الى التصرف بالطريقة التى تتوقعها أنت منهم .

وهذا الاسلوب يكون رهناً بالتعرف على ما يريده الطرف الآخر وعلى ارشاده الى سبيل الحصول عليه فى الوقت الذى تحصل أنت فيه على ما تريد .

وسوف يكون هناك بقية أذا أردتم ذلك